ROI SEO — отношение маржи, которую приписал органический канал, к деньгам и часам, которые на этот канал потратили за названный период. Это не ценность трафика в кабинете ссылок и не число заявок.
Формула обычная: (возврат − затраты) / затраты. Кабинеты поиска её не считают. Слой доказательства — в SEO-аналитике. Что считать действием — в конверсиях SEO. Из чего собирается чек месяца — в стоимости SEO. Куда класть уже выделенный конверт — в бюджете SEO. ROMI — соседний URL про маркетинговую отдачу, его H1 здесь не занимаем.
Что кладут в числитель и знаменатель
| Поле | Что входит | Чего не подставляют |
|---|---|---|
| Возврат | Маржа сделок, которые за период приписали органике | Выручку без себестоимости, «ценность трафика», клики × ставка Директа |
| Затраты | Агентство, тексты, инструменты, оплаченные внутренние часы за тот же период | Только инвойс подрядчика при живой штатной редакции |
| Период | Одинаковые даты в CRM и в реестре затрат | Затраты этого месяца против выручки, накопленной за три года |
| Канал | Тот фильтр источника, который уже зафиксирован в конверсиях | Все заявки сайта, смешанные с рекламой |
Маржа, не оборот. Оборот «миллион из органики» при марже 15% и затратах 200 тысяч даёт другой знак, чем слайд с выручкой. Если маржу в CRM не считают, ROI честно не собирается: остаётся число конверсий и расход. Подставлять CPC Директа как «сколько сэкономили» — это не ROI, а сравнение с чужим аукционом на другой поверхности. Горизонт, за который поиск вообще имеет право сдвинуть деньги, — в сроках SEO, не дата в слайде.
Почему одно и то же SEO даёт разный ROI
Числитель зависит от атрибуции. Last click в Метрике отдаст сделку брендовому запросу в конце пути; другая модель отдаст её первому коммерческому URL. Пока модель не названа в методичке, сравнивать кварталы бессмысленно. Отдельный H1 про атрибуцию ещё в очереди.
Знаменатель зависит от того, что спрятали. Не учесть штатного редактора и подписку на кабинеты занижает затраты и рисует «окупаемость». Включить в SEO бюджет разработки новой витрины завышает затраты и хоронит канал, который эту витрину не заказывал. Состав работ смотрят в стоимости; расклад уже названного конверта — в бюджете.
Инкремент и last click — разные вопросы. Если бренд и так ищут по названию фирмы, часть органики не появилась бы от SEO-работ этого квартала. Вычитать бренд или ставить holdout — решение методики, не «средняя окупаемость по рынку». Таких средних кабинеты Google и Яндекса не публикуют, и подставлять чужие проценты в слайд нельзя.
Как защитить слайд перед собственником — в SEO-отчёте и в SEO для бизнеса: там склейка кабинетов, не формула ROI. Операционная доска — в KPI SEO; ROI на неё попадает, только если после числа решают платить дальше или остановить канал.
Что не является ROI SEO
Ценность трафика в Ahrefs или Semrush. Рост позиций. Абсолют кликов. Число целей без денег. ROAS рекламы: там расход аукциона и ценность конверсий Ads, не поиск. Сравнение «если бы все клики купили в Директе». Если в CRM нет маржи и нет канала, а подрядчик приносит «ROI 700%», постановка — SEO-аудит учёта, не новый дашборд.
Частые вопросы
Чем ROI SEO отличается от ROMI?
ROI здесь — окупаемость вложений в поиск: маржа органики минус затраты, делённые на затраты. ROMI оставляет маркетинговую рамку и соседний URL. Подставлять одно слово вместо другого в договоре нельзя: числители разные.
Можно ли считать ROI по ценности трафика из Ahrefs?
Нет. Это оценка чужого аукциона на чужих ключах, не маржа ваших сделок. Кабинет ссылок не видит себестоимость и не видит CRM.
За какой срок вообще считают ROI поиска?
За период, в котором знаменатель и числитель собраны одинаково, и который не короче горизонта сдвига денег. Месяц затрат против «всех заявок с начала работ» завышает возврат.
Почему ROI отрицательный при росте заявок?
Заявки — конверсии, не маржа. Если средний чек упал, себестоимость выросла или в затраты впервые включили штатную редакцию, знак меняется при том же числе форм.